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拼多多上市以来，社会唱衰声不断。声讨、嘲笑拼多多的山寨劣质货成了媒体圈与互联网的一种“政治正确”。拼多多的成功只是一个简单的偶然吗？本文拟从商业模式、产品与玩法、困难与破局三个方面入手，对拼多多的模式做一个简单的分析。
拼多多的市值如同过山车，谁也猜不到明天是飞升还是下坠。但拼多多的模式则是可以分析并值得分析的。
一个产品成功的前提是商业模式是否合理，是否有足够的成长空间。拼多多以低价优惠为核心的战略需要解决三个问题：如何让商家端愿意以极低价进行销售；如何找到买家端的目标用户群体；如何做到人与货的连结。以下一一加以讨论：
拼多多成立并发展的初期正是电商领域开始大倡“消费升级”的2015、2016年。这场消费升级的运动对消费者的影响姑且不论，对中小型商家的触动相当之大。B2C模式的天猫与京东对尾部小商家的扶持有限，而在淘宝的尾部商家的生存空间与利益也越发得到侵占。这些在不断升级中被排挤、清除出来的中小型商家，正是拼多多初期商家端的资源。
商家逐渐汇集，新的中小型商家不断进入，拼多多何以能让这群商家心甘情愿地让利呢？首先，这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家，所售商品多为“白牌货”，即非品牌货，中间流通环节少则中间成本低，非品牌货又无品牌溢价，相比市面上的品牌商品，价格本就低了不少。其次，这是一个新的平台，新的竞争机会，许多原来的腰部、尾部商家有机会在这个平台成为头部商家，而平台的低价战略势必让其流量资源向低价商品倾斜，因此商家主动让利是新环境下最有效的竞争手段（相比其他平台复杂的操作）。
而拼多多又能给这些商家带来什么？上面所说的新的平台和机会是一个方面。还有一点也至关重要。拼多多通过对消费者侧需求的集聚，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品，生产多少商品。生产波动大，也导致了生产成本高（例如：生产线忽多忽少，忽停忽启，厂商的生产资源有效利用率极低）。拼多多会聚消费者侧的需求，给中小厂商们提供了足够的需求信息，据此，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来，生产成本的降低又能进一步压缩价格，从而形成一个正循环。
商家找到了，接下来要解决的是如何找到用户。黄峥对拼多多的用户的理解是“价格敏感型用户”。不妨从两个角度考虑。首先是低消费能力的群体，典型的就是三四线及以下的用户群体。同样是从15、16年开始，智能手机迅速向三四线城市以下普及，大量被裹挟进入移动互联网的下沉用户带来了一波巨大的还未被充分利用的流量福利。这类群体的人均可支配收入较低，对价格更为敏感，追求性价比。随着拼多多的进一步发展，用户群体不再局限于“北京五环外”了，一二线城市的用户占比逐渐提升。其原因在于，多数人群对高品质商品的追求不会覆盖到所有方面，在某些场景下低价商品具有极大的吸引力（例如一个男生可能在数码产品上表现奢侈，但买快消品就追求低价）。低价商品的用户场景需求的规模事实上是极大的。若能以低价买到质量可靠的商品，一二线城市用户也能成为产品的忠实用户。
电商本质上就是解决人与货的连结的问题。传统电商面对的购物场景和采用的导购方式可以粗略归结为以下几类：
对目标明确的需求、目标模糊的需求、无目的性闲逛的需求的满足难度依次增大。随着电商市场的逐渐饱和，如何更好地满足满足用户无目的性的闲逛需求，增长用户的使用时间，提高用户的下单率成了头等大事。除了一如既往的促销活动之外，依靠千人千面的个性化推荐算法搭建场景化频道、发力做视频图文等内容，细分用户场景需求，精细化运营，是包括淘宝、京东等大电商平台努力的方向。在这一点上，拼多多的做法很是不同。若说其他电商是利用用户兴趣偏好来引导用户下单，拼多多则是利用低价爆款来引导用户下单。只要低价的引诱力足够强，商品推荐的精准化欠佳的缺点就变得很小——用户的阈值足够低，则跨过这个阈值需要满足的用户兴趣偏好就足够简单。拼多多基本的导购方式大致为：品类tab+商品推荐，通过品类tab做简单的用户需求筛选，再通过低价的推荐商品促销用户的购买欲望。
商业模式的合理使得拼多多找准了发力点，但能成功还是依靠产品本身的优秀素质。有趣的是，与一般的电商业务驱动的特质相比，拼多多有很强的产品驱动的特质，出色的产品设计与玩法直接促成了它的成功。
拼多多的产品是通过拼单，让用户以低价购买优质物品。上文已说明拼多多围绕低价爆款的战略设计出了品类+个性化商品推荐的特色，结合上拼单的核心玩法，则一个拼多多用户的基本购物流程应该是：首页——翻看品类tab页（或点击底部推荐icon）——翻看商品推荐列表——查看商品详情——发起拼单——支付成功。来看看在这个流程中拼多多是怎样引导用户的。
以上两个环节的主要目的，在于用精简的设计营造用户逛低价大卖场的场景感，吸引用户在商品推荐页不断下滑浏览，最终吸引用户点击进入商详页。此后页面的设计的核心目的则是引导用户迅速成单。
拼多多的拼单是同时支持陌生人拼单和好友拼单的。陌生人拼单的优点在于快速成单，但产品更鼓励的方式是发起拼单支付后再朋友圈的好友拼单玩法。后者的目的在于通过社交元素吸引更多的流量。
当然，更值得一提的，让拼多多脱颖而出（也让它备受诟病）的应当是它在拼单的主流程之外的各种社交裂变玩法。
基本特点可概括为利用优惠、现金刺激，诱导用户分享，在用户社交关系链中不断传播，从而达到获取新用户、激活老用户的目的。
目前平台上的各种社交玩法有如下多种：
助力、砍价、抽奖等方式活动规则简单明确，获取流量效果显著，现在已为各大社交电商所借鉴。帮帮免费团的利己属性太强，笔者有点怀疑其线上效果。本文主要天天领现金这一玩法。
天天领现金的活动在安卓端和iOS端有一定差异（价格歧视），这里以iOS端为例做分析。其基本的业务流程如下：
笔者拟从两个角度来探讨这个玩法：
不妨将拼多多的模式归为低价策略+社交裂变玩法。这两者成就了拼多多，但也让现在的拼多多深陷泥淖之中。
黄峥曾在发言中称拼多多要做Costco+Disney的模式，如果笔者的理解没有错的话，这两项正好可以对应上面两部分。所以拼多多的破局也应当在个中寻求突破。
【进阶知识】
电商目前的发展有目共睹，作为最新一批兴起的电商平台，拼多多无疑是做得最好的一个，拼多多的门槛相对其他电商平台能低一点，很多商家选择了入驻拼多多，但是入驻虽然简单，但是运营却并不是一件简单的事情，因为自己很多具体细节不是很清楚，为了减少不必要的弯路，有不少商家会去选择拼多多代运营，找代运营公司的确会减少很多不必要的麻烦，但是怎么选择一个性价比更高的代运营公司就成了一门学问，究竟拼多多代运营公司怎么收费才算合理呢？
现在大多数的代运营费用基本包括基础服务费+销售额提点了，是业内比较合理并且受大家认可的收费方式，基础服务费是一个商家前期优化最基本的保障，销售额提点则是让代运营服务商和商家互相扶持，互相约束的一个费用，只有代运营能帮助商家获得更多的利润，代运营公司拿到的提点也就越多，商家也乐意付出更多的费用来肯定代运营的服务，这是一个相辅相成的互相促进更好发展的保障。
越来越多的服务商参与到代运营服务市场的争夺中，也就造就了各种各样的收费方式，大概囊括以下几种。
1、只收取基础服务费。基础服务费其实就相当于一个员工的基本工资，如果一个人上班只有基本工资，那他的积极性是不是会提不起来呢？没有更多的利益点激励甚至诱惑员工，会不会时间久了会造成员工的惰性，养成对自己工作可做可不做的心态。反映到店铺也是如此，如果只收取基础服务费，那么代运营公司是否会对店铺能够上心呢？
2、无服务费，只收取佣金。只收取提成的收费模式是非常考验代运营公司的专业性和可信度的。往往这样的公司会在前期运作的时候，要求更多的广告投入和其他支出，或者店铺运营起来就开始要求各种各样的没必要的推广，因为商家的懵懂，会平白无故多出很多不必要的支出，反之如果店铺运作不起来，则会放任不管，任其自生自灭，毫无约束。、
3、根据店铺品类，等级收取费用。有的代运营公司只做大客户，挑选合适的类目店铺来做，只做好卖的，利益高的。有的代运营公司则是针对中小型商家建立的，收取不痛不痒的服务费用，做着不痛不痒的运营服务，就算经营得不好，责任也会推到商家的规模，类目的难做等等，找到各种各样的借口逃避自己的责任。
所以在找拼多多代运营的时候应该清楚自己的店铺，自己商品的特性，优劣势，并根据自己的实际经济能力来选择合适的代运营公司，目的是为了让自己的店铺有发展，完成自己预期的目的，而不是把钱交给代运营公司后放任不管，如果确实无法甄别那种收费模式最适合自己，可以选择基础服务费加销售额提点的模式，利用基础服务费在合同中对公司进行约束，选择适合自己商品趋势的销售额提点，这样会让你减少不必要的麻烦，避免被不坏好心的代运营服务商有机可乘。
优秀的运营团队是一个店铺更好发展的催化剂，专业的合作伙伴会让你在日益庞大的电商竞争市场站住脚，往前走的立命之本。
希望您可以找到适合自己的代运营公司，生意兴隆，日进斗金。
