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开网店卖零食怎么样「零食批发零售渠道策划方案」

  • 店小二整理
  • 2023-12-09 13:30:02

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人间风月浅尝即止,而“零嘴”却在身边常伴。

很多人在休闲时都乐于手捧一把零食,这时候人们享受的已经不仅仅是口腹之欲。随着零食消费壮大的,是这个“金矿”的蕴藏量。根据艾媒咨询在年中发布的一份调研数据显示,自2010年起我国休闲零食行业规模不断扩大,2021年预计行业规模将达11562亿元。

如果仅从消费市场的数据来看,休闲食品行业整体状况良好,但实际上呢?

对于身处其中的各类玩家而言:前有“悬崖峭壁”,后有“群雄竞逐”。各零食大厂都在各显神通,但随着互联网流量红利的消失,每年国内都有上百亿资产的零食品牌被淘汰,也有层出不穷的新品牌加入,竞争十分惨烈。

休闲零食里最受大众关注的肯定是“网红零食”。可如今那些大品牌似乎已风光不再,不论是曾经风头无两的三只松鼠,还是搭上“披荆斩棘哥哥”等综艺快车的良品铺子,以及上市公司好想你将百草味出售给百事之后引发的各种猜想……

今年以来,他们在各大直播间和实体渠道的成绩似乎并不是那么理想:一面是“网红零食”不断被蚕食的市场份额和利润空间,一面是消费需求的快速迭代,眼下的网红零食究竟该何去何从?未来的机会又在哪里?

“网红零食”因何崛起?

2015年,是属于三只松鼠的年代。这个通过代工生产+第三方电商销售,白手起家并成长为首个营收破百亿元的休闲零食大厂,在一定程度上打开了中国零食业“网红模式”的大门。

当年还在上大四的小丁并没有想到自己将来会在休闲零食行业工作,但是对于这个零食品牌他却印象深刻,“最初是老妹向我推荐的,她上高三,因为是住校所以每次回家都会买很多零食,一大箱三只松鼠的坚果礼盒成了她每个月的标配。”伴随着广告影响力和大量年轻拥趸的产生,三只松鼠迅速出圈。

出圈的逻辑自然不止是产品力,更重要的是三只松鼠以IP为主导的品牌战略,“松鼠小酷”、“松鼠小贱”、“松鼠小美”三个动漫角色,不经意间塑造了“松鼠家”极高的企业辨识度。

成功被安利之后,三只松鼠也成了小丁的日常标配。大学的书桌并不宽敞,而他总会留一席之地给那些土的零食包装袋。

“零食总有一种魔力,一旦上手之后,欲罢不能的心态就会显现出来,”小丁的零食之路起始于三只松鼠,可并不止于三只松鼠。一方面,是传统零食品类的匮乏,另一方面是包装(口味)纷繁的网红零食品牌崛起……

渐渐地,良品铺子、百草味等一些零食品牌也走入他的生活,最重要的原因之一是:社交媒体造势之下的零食已经成为了新的话题,年轻人不仅将它视为食品,也将它作为融入集体和同好的工具——这就是“网红零食”的雏形。

在同一时间,作为淘宝零食店主的李堪(化名)在16年初也敏锐地意识到了“风口”的机遇。从宁波大学毕业后,他和朋友回到温州开起了淘宝网店。原因之一,是看到了豆瓣零食小组不断发出的讨论贴,大家都在说一款叫做“Tipo”的饼干。

依赖线上零食销售的这段工作经历,他在机缘巧合中成为了一段历史的见证者。

那时候,休闲零食品类混杂,选品和销售成为了李堪急需解决的问题。他对懂懂笔记介绍,“借助官方提供的一些工具,可以查看相应品类的销售额,卖得最好零食的是猪肉脯、鸡爪之类的卤制品,之后是一些进口饼干。”

造成零食行业略显混乱局面的还有一个原因:2015年,乐天玛特、麦德龙、Costco、梅西百货等国际零售商纷纷入驻天猫国际等电商平台,消费者的品牌选择也更加丰富了。

国际零食品牌受到网购年轻一族的追捧,同时也给中国本土零食品牌带来了巨大挑战。

相关数据显示,当年进口休闲零食品类中,饼干/膨化、巧克力的销售额占比最高,而糕点/点心的增速最快。如法泡制是最快的方式,何况李堪还有豆瓣小组把关。

当李堪决定从饼干入手后,彼时Tipo饼干的价格还没有那么透明,单包的零售价格在20-28元之间。由于宁波保税区的地理优势,李堪拿到手的价格在10元人民币左右,接近50%的利润,对毕业不久的他来说完全超乎意料。

有了这样的资源,李堪先是在淘宝店上架,之后在豆瓣、QQ空间和朋友圈里给自己的店铺做宣传,还主动转账让朋友下单。一时间,他尝到了收入迅猛增长的甜头。

不过,好景不长,Tipo饼干的热度去得很快,短短几个月,其就被金丝肉松饼、蒸蛋糕、紫米面包所代替。李堪只好跟着应景的产品做出及时调整,但也无法放掉之前上架的品类,久而久之,李堪的店铺变成了“零食大杂烩”。

最初的这一年多,是在不温不火中度过,“基本上相当于上班的收入了,偶尔也会有过万(每月)的时候,只能看我上架产品的时机(准不准)了。”

“网红零食”的新浪潮

2016年之后,以三只松鼠为首的零食“新势力”加速走入大家视线。由于几大“新势力”品牌大多有自营的淘宝店铺,甚至开启了线上线下相结合的新零售模式(直接面向消费者),其他的零售渠道有些尴尬了。

这给李堪带来了新的考验,“我拿不到最优惠的价格,只能继续卖老产品,眼睁睁看着这个机会迅速溜走。”

天无绝人之路。李堪很快想到了解决办法,“我自己去拼凑零食大礼包,其实就是采购一些”网红零食”的单品,用大包装袋凑在一起卖。”

这个思路让李堪的网店在两个月内销量翻倍,又尝到了收入暴增的感觉。而且将三只松鼠、良品铺子和百草味最好卖的单品组合在一起,是这三家无法做到的。于此同时,更多的新品牌和老产品也开始进入竞争的白热化阶段。

“16年到17年这两年时间,印象最深的是火鸡面、紫包装俄罗斯软糖开始火了,都是亚欧沿线国家的当红零食,只要你能找到相应的供应商,利润就会很可观。除此之外,线下的零售店也会有一定的议价空间,都可以做为我的货源。”李堪算过一笔账,除去物流之外,网店的毛利率可以控制在30—45%(国产散装零食),以及20-40%(进口零食)。

同时,淘宝直播模式等等与“网红”零食相结合的销售形态出现,导致一些老品牌也焕发出了新活力。当时扎根服装行业的薇娅首场直播只有两百多观众,李佳琦最初还是以“柜哥”形象出现,因此当时最为活跃的反而是直播零食的一批主播。随着咪咪虾条、香菇肥牛、旺旺仙贝等大批童年记忆中的零食,相继在微博和社交媒体平台频繁曝光,这些快要“掉队”的品牌再度活跃在年轻人视野之中,并获得了新一轮的追捧。

于是乎,李堪开始更深刻地研究“网红零食”的真谛——在新浪潮袭来的时代,“网红零食”又会呈现出怎样的特征?

“那时候我脑子里没有所谓网红概念,硬要套概念的话,应该是一种眼球经济。但如果现在让我去描述,我觉得就是——突然在网上很火的零食。”李堪简单地给出了主观上对于零食行业的看法。

他也试着站在消费者的角度去理解,人们消费“网红零食”的原因是什么:“口味有时候并没有那么重要,就是当一款新零食新出现时,不论是主播、还是网友们花样吹捧的时候,年轻人就会想买来尝试一下。而且零食属于比较便宜的东西,买的时候不需要考虑太多就会直接下单,又能满足年轻人的购物欲望。”

他告诉懂懂笔记,行业最大的变化是在2018年,彼时销售零食品牌的平台变多了,营销方式也变了,入局的品牌和消费者也有了更多变化。“有一个趋势是对行业向好的,就是消费者的购买力增加了,比如之前网店购买猪肉脯的食客大多数都是少量购买,因为贵呀。但是2018年五一小长假开始的下单价格,平均每单都能到60元以上。”

到了2018年底,起起伏伏中,李堪的网店销量又走向了下坡路,他只能将赛道暂时转移到朋友圈和提前建立好的微信群,通过私域流量的客户关系进行销售。“当时看到零食越来越火,代购也越来越多,很多人都在朋友圈开始招代理、卖零食了,然后网红带货也更多样化,ins、小红书也慢慢取代了豆瓣等社群,客源分散之后我店里的生意很快就变差了。”

“最有意思的是,此时出现了一个奇怪现象,卖得好的零食反而越来越不好吃了。”李堪拿当时最火的“脏脏包”和“透明袋奶”举例,“这两个食品都是保质期相对短的,不论是消费者和销售方都不觉得这个零食产品本身有多么诱人。”

那时候,零食的口感好坏似乎并不重要,而拍得好看、适合朋友圈转发才最重要。给美食拍照“消毒”,成为年轻人饭前“新礼仪”,几大“网红零食”品牌也看到了这里面的逻辑,从传统的营销方式转换成“病毒传播”,通过各种植入加速曝光。

那一两年频繁出现在《欢乐颂》、《小丈夫》、《好先生》等高收视率电视剧中的零食,反而俘获了更多年轻人的心。到了2019年,“网红零食”行业各种营销战打了多轮后,终于成了真正的红海市场。

“我每天也会关注网售的订单状况,包括三只松鼠、良品铺子等已经不再是网购消费者视线中的常客,至少对于年轻人是这样,”李堪下了判断。

00后用户小杨曾经是种草“网红零食”的典型消费者之一。她从2013初中开始入坑“网红零食”,“记得当时很火的是金丝肉松饼和蒸蛋糕,几个同学经常会买一箱大家分着吃。16年左右最火的是紫米面包。到了21年,我会找山姆代购去买瑞士卷、麻薯这些食品。其实现在的”网红零食”就是一种从众心理,你说不好吃吧也不是,但是买它的原因更多是看到微博、朋友圈有人发了。只要看上去好看,我们就会互相安利。”

直播带货和“临期风”

移动互联网给这个行业带来了更大的变数。在2019年直播带货成为巨大的风口后,抖音、快手等短视频平台的网红们不断触及商业零售,网红带货成了零食行业的新潮流。

此时已经在某零食大厂上班的小丁,偶尔也会感叹自己的大学时光,会买以前吃过的零食来解馋,算作是一种怀念。

不过,现在环境已经悄然转变,办公室里同事们桌上的零食五花八门,新一批进来的员工每天都用新的零食刷新小丁的眼睛:“所谓的‘网红零食’,大概就是跟着时代成长的零食,时代变了,零食也变了。”

李堪的网店在2019年底陷入了新的困境。伴随着“网红零食”的迭代和直播电商的兴起,他发现整个零食行业也在发生巨变,“就算刷单也解决不了网店销量下滑的问题,”他甚至动起了转行的念头。

作为一名传统网店(零食)销售商,李堪生意的下滑并不令人惊讶。

根据艾瑞咨询发布的《2020年中国红人经济商业模式及趋势研究报告》显示:2019年粉丝经济关联产业市场规模超过3.5万亿元,增长率为24.3%,预计2024年将超过6万亿,在这个数据背后,实际上零食产业依然占了大头。

抖音、快手、小红书各自有一批忠实的拥趸,淘宝作为销售渠道的价值则在逐渐缩小。各大平台的崛起,不仅让新品牌快速发展,也让很多老品牌看到了机会。例如著名零食老品牌旺旺开始大力发展自己的抖音宣传渠道,其很多抖音视频还成为了流量爆款,直接带动了市场销量的提升。

而陷入困局的李堪,无奈之下也开了抖音小店,还做了B站的零食开箱、零食盲盒等视频内容,“没有其他办法呀,都是趋势吧,我只能去适应这些新的消费者。”

无法照搬最火的“网红”吃播模式,李堪的开箱并不以吃为主,而是加入自己的(口感、口味)分析,带上了一些小幽默。平均一周3更的视频内容,也在短期内为他的淘宝店引流了一些用户。

同时,他似乎也明白了什么叫做“网红”经济,什么是“网红零食”。对于曾经风头无两的三只松鼠以及良品铺子、百草味等“网红零食”,李堪觉得爆发期已经过去了,“三只松鼠经历了16-17年的辉煌后,在单一的品类上很难做到突破,唯一改变的就是营销和线下的店面。竞争力一旦消失,品牌的也会逐渐模糊。”

李堪还提到一个新的体会,“2021年初开始,临期食品和盲盒零食刮起的风口,让曾经的国产零食大品牌受到了冲击。对一些零售店主而言也是如此,只是线上不像线下可以单独拆分卖,所以零食大礼盒又重新出现了,盲盒也火了,而且是以临期食品为主。”

他对于开店当中的一些故事并不愿过多赘述。可从他实际上架产品的过程中,我们也能略窥网红零食市场的变化。

2015年-2017年:Tipo饼干、白色恋人,生巧、UHA软糖、卤味、坚果为主;

2018年:脏脏包、咪咪虾条、香菇肥牛、半熟芝士、冒烟冰淇淋、魔芋爽、透明袋奶为主,包括自攒的三只松鼠,良品铺子,百草味零食大礼包;

2019年至今:各类国产、进口干果,大礼盒和盲盒(由临期零食单品组成)等。

回顾过去近7年的从业经历,李堪经常感叹这个行当的潮起潮落:“一路走下来,见证了一些火爆至极的零食品类的消失,什么星空糖、脏脏包、火鸡面……至今还能被消费者认可的至少都要有一定竞争力,否则只能是昙花一现。”

尾声

随着时间的推移,很多人说网红零食已经没那么火了。2020年以前网红食品正呈火爆,市场规模不断攀升;而2020年开始受到疫情影响,网红食品的销量几乎到了顶峰。但到了后疫情时代(2021年初后),网红食品又回到缓慢增长的状态。而行业内人士所言的不火,是相比之前几年市场年均增速的放缓。

回顾中国休闲零食赛道的演变,我们会发现很多知名企业的发展轨迹也几经更替。其背后折射出的更多是中国消费者的不断升级,以及零食企业因产品、渠道变革而发生的俯仰沉浮。

有业内人士分析,网红(模式)并不是弊端,也是顺应时代发展的产物。但当下某些零食品牌过于注重线上营销,偏离了初心,似乎对行业的发展并没有积极作用,如果仅用品牌思维去定义营销结果,很有可能会偏离真正的消费需求。

因此,无论是部分陷入流量困境的”网红零食”品牌,还是营收放缓苦于找不到突破口的传统休闲零食大厂,积极布局线下渠道固然重要,但也不能忽视电商环境的变化。

总的来说,人们对”网红零食”永远会有需求,但这并不是刚需,仅是常规食品的替代。这种“大部分人都这么认为”的观点才是品牌真正需要清楚的,寻求差异化、形成独特壁垒,是未来新的头部品牌形成的唯一路径。

线上转型和线下渠道并举,或许在很长一段时间内都会是零食行业的发展关键。

【进阶知识】

快手怎么开店铺挂商品「快手商家入驻条件」

快手小店开通4步指导

(1)位置

快手小店设置的路径是【设置】——【快手小店】——【开通快手售卖功能】

(2)选择开通类型

我们会进入一个开通快手商品服务的这么一个界面,这里有两个选择,一个是选择个人,另一个是选择企业,这个要根据个人情况。然后要提交相关的资质,资质一般是需要两部分,一个是经营者的联系方式,信息,企业的营业执照等信息,这两个主体人要一致。

(3)缴纳保证金

提交相关资质后,需要根据选择的类目上交对应类目的保证金,一般是一千元起步,如果说后期打开的是专卖店的话,有一些品牌是不允许入驻的,可以去后台的规则中心去看详情表。

(4)第三方商品链接

如果你有自己的商品店铺的话,当然也可以选择挂第三方的商品链接,位置是在进入快手小店页面的【商品管理】里挑选,有四个可供挑选的门类,分别是拼多多、有赞、淘宝、还有魔筷星选。

快手带货有效提高ROI的3大要素

(1)直播前

第一,准备产品。

一些小的团队可能不涉及到这种问题,因为可供他们选择带货的门类其实很少,但是有一些团队,他们是在很多的物件里进行挑选需要带货哪些产品。这里建议大家结合自己账号的IP所涉及的领域,然后再根据以往粉丝的反馈情况去选品。如果你有数据支撑的话,当然是更好的。

第二,梳理产品。

我们可以把一场直播当做一场连续的短视频秀,也需要制作一个直播脚本,在脚本中梳理产品的价格,产品的优势,产品的特点、亮点进行详细备注,为什么?因为在直播间过程中有很多粉丝会在评论里直接对商品提出疑问,为了及时回复这些提出疑问,需要对这个产品有充分的了解。

第三,挑选直播时间。

据我们观察一般是晚上8点居多,也就是大家下班回家休息的一些时间,但是一些服装账号,我们发现他们在上午还有中午也会通常有一些直播秀,大概持续1~2个小时。

第四,准备直播素材。

一些团队喜欢在预告前发放直播的一个海报,一些文案。

第五,直播预热。

这是整个直播准备当中一个最重要的一环。通常是单独在账号中某一期视频预告直播时间,直播活动,然后进行全网的全网分发,一般是进行两个步骤。

首先是在账号上发布一条视频,可以让账号的IP出来进行个人口播,然后告诉大家直播的时间,如果是临近节日的话,可以说一些祝大家节日快乐的祝福,这样也比较接地气,跟粉丝也能走得更近一些。

其次我们需要在直播当天发一张图片,上面用一句文字来告诉大家今晚几点不见不散,起到一个再次提醒的作用。

(2)直播中

第一,多维度介绍产品。

品牌故事。

这里可以介绍创始人创立这个品牌的有趣励志经历,这个步骤的意义在于让后进来直播间的粉丝,有足够的时间了解你在介绍一款什么样的产品,加深对产品的印象。

品牌理念或slogan。

这个步骤的意义在于什么呢?就是引出该产品方便大家对号入座。当然有一些团队也是对这一个动作持否定的态度,因为他们觉得这个步骤一上来就给大家带来一种强营销的效果,觉得不利于观众的感受,很像我们之前在电视上看到的那种电视导购,对于观众的一个感受不是很好。这一点要看团队自己。

产品外观特点。

家居类通常会补充说明制作材料,服装类一般会补充说明相关搭配,适合搭配什么样的服装,美妆类一般补充说明有效成分,首饰类一般补充说明佩戴的场合。

产品功能。

通常主播会当场示范,并且介绍产品使用后的一个体会,然后进行使用前后的对比。

产品对比。

为了突出产品的优势,一般会选择挑选一系列的其他不知名的产品进行对比。

产品答疑。

为了增强与粉丝的互动,通常会对直播间里粉丝的问题进行产品答疑,就是来源于我们之前所说的直播脚本里所涉及到的一些细节进行全方位的梳理还有排查。

第二,运营动作。

主播口播。

提醒用户关注账号,这样就是实现一个流量的沉淀,提升自己的吸粉率。

发放福利、准备小活动。

这个步骤的意义在于什么?一般是团队要冲击销售单量,同时也是辅助热场。通常的表现形式就是抽奖,或者说让老铁们发送直播间的截图,有哪些优惠之类的。这类运营动作通常是安排在直播的后半段时间里,这是比较常见的。

促销逼单。

在中间热场的时候,还有一个促销逼单的动作,通常是从两个维度来进行。第一个是数量,就是说这款产品限量多少件,比较类似于我们常见到的电视导购。 还有一个就是价格,价格维度就是说这个产品原价是多少,但是通过直播间发直播截图,那么你就可以获得怎样的优惠价格。

安排产品辅助人员。

通常一些团队还会安排产品的辅助人员帮助协调现场,辅助带动气氛,提升幽默感这样一个功能。或者说主播在有意外的时候可以临时顶替。

(3)直播后

记录数据。

在直播后我们也需要有一系列的运营动作,首先是记录直播相关的数据,这个数据是非常重要的。我们之前提到准备产品,其实选品是一个非常有门道的一个工作,它这个数据来源于什么?就是平常做的直播所记录的数据,它可以帮助你筛选总结爆品的特点,然后可以观察带货数据较好的时间段。

活动的复盘。

那么最后我们还要进行活动的复盘,做过运营动作的同学都知道,我们每下一次的运营动作肯定要比上一次的运营行为会有很大的提升,因为有太多太多可以优化的点。




【本文标题和网址】开网店卖零食怎么样「零食批发零售渠道策划方案」 http://www.cftyj.cn/dszs/202312092637.html
内容更新时间(UpDate): 2023年12月09日 星期六

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