抖音直播带货方案「新手做直播带货的流程」

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2016年，直播电商首次进入大众视野，随着短视频平台的快速发展，直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现，直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。

2022年，直播带货的趋势依然在上升。

越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。

但对于一些刚起步做直播的企业来说，并不是那么容易。如何搭建团队，如何选品，如何做直播都成为了难题。下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号， 都是可借鉴和复用的。

直播带货从0-1，包括以下几个步骤：

1、直播团队的搭建

2、直播选品的要点

3、直播准备工作

4、直播脚本及流程

5、直播复盘的维度

01

直播团队的搭建

想要长期开展直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情做好，因此必须先成立一个直播团队。最重要的是策划和执行，整个团队至少需要4个人。

1）运营（1人）

运营负责全盘的直播节奏，具体工作：

规划正常直播内容。

确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。

团队协调。

一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。

复盘。

在直播完成以后，先要根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取下次改进。

2）场控（1人）

场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案、计划进行，保证直播现场顺利进行。具体工作：

开播前

进行相关软硬件的调试。

开播后

负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。

数据监测

。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。

指令的接收及传达。

比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。

3）主播（1人）

主播是整个直播流程的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体工作：

开播前

，要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。

直播中

，注意活跃直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。

下播后

，如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。

4）助理（1人）

主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：

开播前

需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。

开播进行过程中

要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。

以上这四个岗位是企业做直播的标配，企业也可以根据实际情况调整。

02

直播选品的要点

选品分两种情况，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。

如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备

性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大

这四个特点。

如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，

根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身，是否满足企业受众的需求。

通常我们可以把产品分为3类：

引流款、爆款、利润款

。每个款对应的作用如下：

引流款：

用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特点就是受众广、单价低、性价比高。

爆款：

主要目的是为了促进成交，冲业绩。一般作为直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点通常价格不会像引流款那么低，但也能被大部分用户所接受。

利润款：

主要是为了保证整场直播的利润，这类产品的特点是产品品质较高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格敏感度也不高。

不同的直播间类型可以参考不同的选品数量：

工厂、单品供应商：

适合只推1-2款爆品。不用担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小主播：

适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量，也需要爆款和利润款维持直播的正常运营。

大主播：

20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的产品。

其他注意事项：

选品需要仔细检查平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。 不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势。 选品要按照直播间账号，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么。

03

直播准备工作

1）直播间布置

基础设备

根据直播间的规模来配备

基础型

：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；

中等型

：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；

大型

：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台

背景布置

通常整个直播间分为6个区域：

背景区：

产品展示、品牌展示、及形象展示；

中景区：

主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示；

进景区：

细节与质感展示；

待讲产品区：

整场直播待讲解产品摆放；

灯光区：

灯光摆放位置以及安装安装位置；

中控台区：

摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责产品的上架和改价。

根据不同类型的产品，还需要准备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。

灯光布置

灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等

。主光可以提高人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。

灯光使用原则

：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。

根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态；食品类的产品采用暖色系灯光，烘托美食色泽，让观众更有食欲。

道具准备

可以额外准备一些道具，起到烘托直播间氛围的作用。例如：

展示板/小黑板：

码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情况及特殊说明。

计算器/秒表：

替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感。

2）直播测试

需要测试的一些步骤：

a.直播前测试账号，能否正常看到直播画面；

b.测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；

c.测试直播间需要用到的功能，能否正常使用；

d.测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；

e.测试直播间弹幕能否正常展示和回复；

f.测试直播间商品能否正常上下架和改价；

g.如直播过程需要连麦，测试双方能否正常交流，双方画面和音量是否正常。

04

直播脚本及流程

1）直播脚本准备

脚本策划这项工作主要有三个重要环节。

第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。

还要思考以下这些问题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和是什么？如何创造销售场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？整个直播中如何不断地抓住用户眼球，吸引他们的注意力？

第二是直播脚本的彩排测试。

这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保直播时尽可能万无一失。

第三是直播的内部试播及关键点再次测试。

这整个环节需要在真实环境下模拟演练，找出问题，训练团队的配合默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调整。

2）直播的流程安排

企业直播的长短时间不一样，具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：

可以看到，一场直播主要分为

预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。

如果时间更长，就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容，我总结为以下五种：

05

直播复盘的维度

坚持复盘很重要，通过对各项数据的分析，能找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。

对于直播带货来说，主要可以从两个维度的数据来分析：

直播数据、电商数据。

1）直播数据

直播数据包含

场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

其中，重点关注的数据：

平均在线人数：

这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。

观看人次：

观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。

平均停留时长：

反映了直播内容是否具有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。

互动率：

反映了与用户的互动情况，与一些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。

转粉率：

反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。

2）电商数据

电商数据包含

成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

其中，重点关注的数据：

客单价：

客单价反映直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。

成交人数：

可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。

转化率：

用来评估直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。

复盘常见的违规问题

除了数据分析需要注意的一些点以外，还要注意一些直播常见的违规行为，避免踩坑：

a.直播间内放置二维码或是口头宣传微信号

b.直播镜头长时间没人

c.直播中说了一些脏话和敏感词汇

d.直播中攻击其他平台

e.直播中的穿着不符合要求

只有发现自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场直播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。

写在最后

虽然目前直播带货的红利正在逐步减弱，许多头部主播相继翻车，但同样给了许多中小主播机会，我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。

随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2022年依旧是直播带货爆发的一年。

【进阶知识】

抖音小店扣点在哪里看「抖店平台扣点分类」

在抖音平台做电商，我们就需要了解抖音小店的扣点问题。小店规则总是在变化，今天就在之前已经讲解的基础上，给大家分享最新的抖音小店平台的扣点相关问题。

1、抖音小店平台扣点分类

抖音小店的平台，扣点主要分为2部分，商家扣点和达人扣点。

当小店的订单完成后，结算货款的时候，平台要进行扣点；达人进行带货，平台需要结算佣金，这个时候达人就会被扣点。

除此以外啊，还有精选联盟的推广扣除费用。达人通过精选联盟添加的小店商品，在售卖成功后，扣除的商品佣金，这部分费用也是由商家支付。如果小店的商品没有通过精选联盟被达人选择，那么就不用支付这笔费用了。 当然，如果你的小店商品没有通过精选联盟被达人选择，就不需要支付这笔费用。 2、抖音小店平台扣点（商家部分） 抖音小店平台扣点在商家部分叫做“技术服务费”，小店完成的订单到结算账期的时候，平台会扣除对应类目比例的技术服务费，然后结算到商家账户进行提现。扣点表格的完整版太长了，想看的朋友可以看微博-鲸享联盟电商，回复详细内容来获得。 一般小店的扣点比例都是在1%-5%之间，大部分类目都是2%、3%。 举个例子如果你的订单货款最终有10000元，要扣除5%的技术服务费，结算到账户时就会扣除500，你再进行提现。商家想要提现的时候，在账户中心点击提现，然后输入收到的验证码就可以提现到银行卡了。 在账户中心点击“提现”，然后手机验证后，即可提现到你的银行账户。如果订单是达人带货产生的，就还需要按照佣金比例支付佣金给达人，然后剩下的再结算到商家的账户中。 3、抖音小店平台扣点（达人部分） 上面讲过了啊，达人给小店带货出单后，商家需要给达人佣金，那么达人在提现佣金的时候，平台也会扣点。平台在达人部分扣点的比例是10%。 需要注意的是，抖音小店商家货款结算以及达人佣金结算，都是在订单完成后的结算周期里进行结算。商家的货款结算周期，在不同阶段时间不同，例如新手期的结算时间会稍微长一点。到了货款结算周期，平台会进行结算和扣点。

现在抖音电商规则更新已不是每周都有，入局抖音小店的人也越来越多，因为大家都很看好抖音呢=电商的发展，万亿市场的抖音兴趣电商机会来了。 抖音电商有很多优势非常吸引人。

1.流量大 抖音在2021年已经突破9.5亿的用户，每日活跃人数高达6亿；

当前传统电商流量下滑，但是抖音电商从去年到今年，一直保持高速增长。抖音小店对于刚入局的商家门槛要求也不高，还有很多政策和流量扶持。0门槛、0粉丝，只要营业执照就能开通一个抖音小店。

2.运营成本低 现在做无货源的抖音小店无需进货、无需囤货、无需装修等工作；只需要准备2000~20000元左右的启动资金就可以了，这个资金是用来开通抖音小店缴纳保证金以及部分订单代拍的资金 。一个人操作，团队运营都行。

3.门槛低，操作简单 不需要剪视频，不需要直播，不需要粉丝，不需要抖音号，只需要入驻小店，做好选品和对接达人，就能爆单。 还有其他关于抖音直播、抖音小店运营技巧和操作方法的可以看看我之前的内容，回复详细内容来获得以前的文章。如果你想开小店，或者在小店运营中有任何疑问，也可以直接私信我

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【本文标题和网址】抖音直播带货方案「新手做直播带货的流程」 http://www.cftyj.cn/douyin/2024021734787.html
内容更新时间（UpDate）： 2024年02月18日 星期日