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几毛钱的爆款。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
7月的仓库里，中央空调呼呼地吹着，100多号人扎堆在一起打包、发货，不一会儿，人就开始冒汗。
“今年太热了。”韩庆生说着，往自己额头上拍了一个冰凉贴。他让人在仓库放了一箱冰凉贴，嘱咐每个人往额头、背上、胸前都贴几个。配上空调的凉风，身体的温度就迅速降了下来。
箱子里的冰凉贴，是韩庆生今年夏天出货最多的产品。他在义乌有一间不大不小的工厂，一到夏天旺季，临时工就陆续从各地赶来，负责生产冰凉贴、冰凉喷雾、冰凉坐垫等小商品。
在淘宝、淘特等购物平台上，这样便宜、实用的降温小物件今年尤其火爆。一片冰凉贴的售价在1—5毛钱不等。但可别小看这个不起眼的商品，韩庆生有不少客户，每个月要卖出上百万片。
6月下旬开始，全国多地陆续被高温笼罩，北半球进入“炙烤模式”。韩庆生工厂的机器，一天至少要飞速转动20个小时。
韩庆生只做批发，不做零售。他有几千个客户，其中一大半都是做淘宝、淘特、拼多多这类平台。另一部分，则做跨境电商。
从单量上来看，不论是国内还是国外市场，冰凉贴今年的增长都很明显，“去年，客户大多只是顺带卖一卖冰凉贴，今年，成了夏日爆品中的爆款”。
最有力的佐证就是，他的仓库几乎囤不下货，“订单排到了半个月后”。
几千个客户里，“卖得一般的，每天也有100—200单。卖得好的，一天有5000多单”。按一单20片冰凉贴来算，卖得最好的客户，一个月少说要卖出两三百万片冰凉贴。
低价包邮的冰凉贴，背后藏着惊人的利润。虽说它的毛利只有1—2毛钱，甚至几分钱，但积薄而为厚，这个低价爆款养活了韩庆生的很多客户。
冰凉贴其实来源于“退热贴”、“降温贴”，过去大多用于病人发烧时，贴在额头降温。机灵的商人将它改头换面，变成了夏季降温神器。冰凉贴的降温原理，是通过凝胶层中包含的水分汽化吸热，带走人体局部的热量，是一种物理降温手段。
实际上，义乌商人带火的不只有冰凉贴，冰格、冰凉喷雾这类夏季爆款，也大多是义乌商人生产出来的。
义乌不缺爆款，不缺生产爆款的工厂，也不缺追寻爆款的人。
有相当一部分年轻人，正在义乌做“组货商”，他们自己可能没有工厂，但是嗅觉灵敏，会跟随季节的变化，夏天卖冰凉贴，冬天卖暖宝宝，整个义乌都是他们的供应链。他们店内的产品售价通常不超过10元钱。
汪清波就是这些年轻人之一。他虽然没有工厂，但有10个供应商群，每个群有500人，加起来5000多个供应商，这是他在义乌13年一点点积累下来的。
2009年，汪清波从老家江西来到义乌闯荡。那年他17岁，刚离开校园，没有一技之长，在电脑铺子里学习电脑维修。
2011年前后，正是淘宝高速发展阶段，义乌人也开始做淘宝了。他每天耳濡目染，加上自己会一点电脑，于是拿1000元做起始资金，开了个淘宝店。
一开始他在1688上搜罗便宜的产品，例如指甲刀、围裙等几元钱的小百货。别人只想着抢流量的时候，他在抓流量的同时，学会了组合营销。比如，别家卖几元钱的围裙，他将围裙和袖套打包卖，只要9.9元，不仅卖得更好，利润还比别家高。
因为脑子活络，20岁出头的汪清波生意做得顺风顺水，第一年就换了新手机，买了单反，还存了5万多元。此后五年，他一直按照这种爆款思路在义乌做“组货商”：什么好卖就上什么，哪里有流量就去哪里。
那几年，“全网有不少平台以低价、高流量脱颖而出，例如卷皮、淘牛品等”。这类网站爆发的那几年，流量高得吓人，“随便上一个产品，一天就能卖出上万单”。2016年，汪清波的年收入达到了200万元，“于是开始膨胀了”。
但是，这类网站最大的弊端是，流量极不稳定，且粉丝无法沉淀，所以火了没两年，就随着红利期的消退而偃旗息鼓了。
没能膨胀太久，汪清波就发现自己成了潮水褪去后那个在裸泳的人。粗放的经营模式让他的生意濒临崩溃，单量极不稳定的时候，公司的员工不断离职，“每个月都有人走”。27岁这年，汪清波的公司没剩几个员工了。
生意好的时候，自然被朋友围着互相吹牛皮，潦倒的时候，免不了遭人白眼暗讽。回想自己来到义乌的初心，汪清波打算重新开始。
重新上路的汪清波清醒了许多，他用上帝视角审视前些年的经历，并承认自己认知的局限性。他走上了更精细化的“组货商人”之路：在选品上，仍然沿用从前的思路——只卖低价爆款，但在销售渠道上，他开始专注淘宝这类流量稳定的平台，将所有的精力，都集中在重点平台。
恰逢2020年夏日，汪清波看到平台有人在卖“冰凉贴”。这个产品符合汪清波所有的选品标准，进货价不到2毛钱一片的冰凉贴，一个订单能卖出几十贴，有些店家一天能卖1000多单。汪清波觉得，这个产品可以上，并且，他自信能够卖得更好。
很快，冰凉贴的数据就跑了起来。一到夏天，这个产品从日销1000单，到2000单、3000单。今年夏天，他的冰凉贴月销10万单，“大部分都销往了广州这类南方城市”。
这两年，他将大部分精力，都花在运营、引流上。而选对爆品，是引流的关键因素，汪清波不制造爆款，他追逐爆款。
今年夏天，汪清波店里用于制冰的冰格也爆了。6个冰格，卖四五块钱，一个月能销售20万单。
他手机里积累的那5000多个供应商，天天给他发各种产品介绍，抢着为他供货。而他选品的首要标准，就是便宜、实用。
汪清波调整运营思路的这一年，遇到了一个小他两岁的供应商，对方做生意被人坑了，赔了不少钱。眼看着厂子即将倒闭，汪清波跟他合作，希望拿到稳定的货源。
两年过去，这位年轻人每个月要给他供100多万元的货。而像这样月供货额超百万元的供货商，汪清波有10多个。
现在，他每天都在上架产品，每天都在下架产品，时刻都在留意市场最新的动向。在售的产品数量始终维持在200个左右，决定产品是否存活，唯一指标就是成交量，这构成了他的爆品思维。
汪清波店里的平均客单价，只有6元钱左右。但这样不起眼的小订单，他一个月能卖700万单，一年能带来过亿销售额。也正是这些便宜的小商品，让他在义乌买房安家，也不断吸引无数年轻人来到义乌掘金。
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2024年02月18日 星期日
