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你是否有这种感觉，推广渠道越来越多，推广方式也越来越多样化，然而钱和时间都花了，最终的转化成果却不高？
我们团队在为企业做运营推广咨询服务时发现，很多企业得到的转化成果不高的关键原因是——选择了无效的推广策略！
到底如何才能做到有效推广呢？
我将从以下两个方面来回答：
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有效推广的本质是指理清产品和业务适合的客户群体类型，以及其中更容易买单的客户群体，找到拥有这类客户群体最多的平台推广投放，最终获取回报。
要完成有效推广，必须要搞清楚三个和推广策略息息相关的问题。
所谓代价是指公司要么花钱（选择不同付费方式）、要么花品牌（找品牌借流量）、要么花时间（找投产高、成本低的渠道）。
花钱比较好理解我们放在最后说，首先来聊聊花品牌。
之前我们团队在为泸州老窖服务时，为了得到李佳琦的流量，推动了泸州老窖和花西子合作的联名礼盒。
当时泸州老窖的品牌势能远远大于花西子，但是流量力度却不如花西子。
因此让泸州老窖和花西子形成联名产品的目的就是借对方的流量，与此同时花西子也非常需要借助泸州老窖的品牌势能来奠定自身国潮品牌的形象。
有没有投产高、成本低的渠道呢？是有的。
比如一部分意见领袖拥有该区域的核心意见用户，朋友圈的粉丝量在三千左右，那么他们能够接受的方式就是：先推广，等有成交量再谈提成。
这种方式更多体现在社区团长，他们个体的销售能力有限，因此合作的品牌大部分是快消的零售品牌。
也就是说如果按照提成的方式来做，意味着优质的品牌联系1000个意见领袖或团长，就能够转化800个合作；但如果品牌不够强，且不想多花钱，联系1000个意见领袖或团长，能够转化合作的可能只有10个，因此就需要花时间。
花钱也就是选择不同的收费方式付费。
比如常见的按照展现付费、点击付费、获取的电话号码线索付费或者是成交付费；以及基础的上架和对应下载的费用，这都是不同的收费方式。
但不论以什么样的方式付费，最终目的是明白能够得到什么样的结果，以及当中的确定性是什么，从而来综合判断是否选择这个渠道。
设计有效推广策略的第二点是根据不同渠道去设计合作。
能够成为无限流量的基本是月活超过五个亿像字节跳动、抖音、百度、微信的广点通这类可投放的平台。
其次无限流量背后还有一个因素是：
如果产品很小众，就没有无限流量的说法；所以越是大众都能下单的产品，越是无限流量，比如薯片。
比如在不同时间节点、不同城市，筛选出不同的关键词，使用不同的内容。假设投放短视频时，就需要拆分前五秒、后五秒、中间五秒分别是什么样的内容，才能够最大效率的提升完播率、转化率和获取线索的效率。
有限流量就是指平台的流量可能不大，或平台业务服务的客户有限。
比如本地生活的业务就属于有限流量池。还有一些垂直的平台比如马蜂窝、携程对于旅游公司来说都是有限流量池。
在这些平台上，需要直接买到关键的“banner”位置。比如在大众点评上通过推广广告、评价等综合运营的方式，成为排名前三名的商家，就能获取高价值的流量。
之所以叫做个体，是因为个体流量是属于非常有限的流量。
而将KOL和个体单独说的原因是：一方面他们是一个有限的流量；另一方面是在这个有限的流量池里，他们不依赖合作以及平台规则，与人的关系小很多。
因此想要和KOL个体合作，不仅要看平台机制和规则，也要看客情关系、意见领袖关系以及个体关系，并且在实际的运营过程中，还会涉及到更多关系的维护。
我们团队之前就尝试过让KOL推证券券商的产品，发现如果他一个月前才推广过同类产品，再次推广的效果会很差。因此就需要切换不同的品类做推广，才会有效果。
所以对于KOL群体来说，玩法其实跟有限流量是一样的：
制定有效推广策略的第三点是选好策略，也就是选择α策略还是β策略更好呢？
这两种策略没有谁对谁错，因为它们本质上就是看资源的有效性有多少。
如果资源非常充分，比如说很多大厂或稍大的企业，可以选β策略。
如果资源非常有限，比如一个初创公司，还没尝试过投放，那可以选择α策略。从不同渠道里面优先选择按效果结算的渠道，尝试把有限的人力聚焦于这一类渠道当中。
但绝大部分投放的企业，都不属于以上两种情况，大部分投放企业都会有一个动态调整的过程。比如每年春节都属于广告投放、推广的年度低潮期，因为春节期间很多广告商基本不会投放。
总之想要做好有效推广，就要找准平台和渠道，并且根据自身公司情况选择方法和策略。
如果想了解更多推广运营干货，欢迎在评论区留言或者私信与我交流～
【进阶知识】
GMV是从事运营工作经常会用到的指标。下文将详细介绍这个指标。
GMV=Gross Merchandise Volume商业交易总额，是电商运营中的一个概念，用来表示一段时间内的成交总额，是衡量电商平台的实力和发展潜力的重要指标之一。
GMV代表的交易总额是不仅包括拍下支付的订单金额，也包括拍下已经尚未支付的订单金额。
公式为：
从公式可以看出，GMV并不是实际的交易数据。但同样可以作为参考依据，可以用GMV来研究顾客的购买意向，顾客买了之后发生退单的比率，GMV与实际成交额的比率等等。
做电商运营，经常会被考核的指标之一就是提升GMV。那如何提升GMV呢？
我们可以从GMV的公式入手，逐步拆解。
从公式中很明显看出，要提升整体GMV，要么提升有消费的客户数量，要么提高平均客单价。我们一个一个来看。
根据客户消费在电商平台消费的路径，浏览→点击→拍下→支付。所以更多的点击和更高的购买转化率，则能增加更多有消费的客户数。
于是有了一个公式：
其中有消费的客户数，又分为新客户和老客户。点击UV又分为站内点击UV和站外点击UV。站内/外点击UV又受到站内/外曝光量和站内转化率的影响。
为了更好理解，我们用一个思维导图来梳理一下。
从图中，我们可以提炼出，影响GMV的几个重要的过程指标：点击UV、访购率、拉新客户和留存老客户、客单价
与GMV相对应的，还有另外一个概念，叫实际销售总额（GSV=Gross Sales Value）
GSV仅看实际成交额，相对来说，更加能够真实地反映电商平台或电商商家的具体实力。
不过与GMV相比，GSV的接受程度要远远更低，毕竟，这是一个从行业发展之初就开始沿用的指标。而且在行业发展初期，光看GSV是看不出一个行业的发展潜力。比如京东。
因此，作为企业管理者或者投资者，需要根据企业的发展阶段适时调整关键指标。
对于GMV和GSV，你还有什么见解，欢迎留言一起交流。
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内容更新时间（UpDate）：
2023年12月07日 星期四
