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【关键词】消费者分析
【适用行业】不限
【适用卖家规模】不限
我们的服务对象就是消费者，他们具有什么样的结构性特点，有什么样的主观决策心理，有什么样的客观行为路径，主流消费人群有什么共同的特点，这有助于我们有的放矢，打磨出更加容易受顾客喜欢和忠诚的店铺。
谈到消费者，很多就是把消费者当人看，不当流量看。我们不要误会了消费者。这个问题共分六个点来讲：
消费者花钱的目的，是为了满足自己的需求。 消费者的需求当中，一部分是物性层面的需求，还有一部分是精神层面的需求。 每一个人，终其一生，都在世俗和精神的两端追求高贵。 每一名消费者，都在尽力积攒和维护自己的尊严。一旦消费者觉得被冒犯，被欺骗，则 会彻底背离当初的选择。
我们每天都在喊顾客是上帝，可实际上呢，卖方和买方其实不平等的。比如说，你在外面吃了一顿饭，店家的饭菜做得并不好，你很不满意，你能够不买单就走吗？你不满意，你还是要买单的。你买了一台手机，出了故障，人家愿意给你修，难道给你修就是公平的吗？不出故障才是公平的对吧。
一般顾客也确实没有什么经历或者机会去跟企业打什么官司，主要是耗不起，越是对大公司，越是耗不起。所以，归根结底，顾客其实是处于弱势地位的。卖方越是认识到这一点，越需要认认真真地帮助顾客得到平等的待遇，实现自己的尊严，这样才有可能获得长久的市场支持。超一流的品牌也的确是这么做的。
20%贡献
80%的交易额
1亿买家代表，3亿人的需求，80%贡献，20%交易额
城镇居民巨多，农村电商消费市场不大
窗口图标题 PK 单品详情 PK 店铺首页和结构 PK （咨询或者不咨询PK）单品详情成交
这条路径所揭示的是什么呢？消费者在不断建立对一个店铺的认知，并不断检验自己的选择和判断是否是正确的。如何在对比的情况下凸显自己是值得让消费者选择的对象，就明显跳脱出来了。
市场调查未必能够拿到第一手的资料，设置问卷、调查公司问卷都是有指向性的。伪需求：无人货架！
人数占 20%；
消费额占 80%；
对价格、促销不敏感；
珍惜自己的时间；
不喜欢比价；
购物心理姿态高于品牌，自主选择品牌，注重品质和品味；
很少退换货；
理性和感性较为平衡；
同理心能力强；
对卖方的心理需要：可靠、平和、有魅力；
对逻辑和细节有敏感的判断力和潜意识
标签：顾客。
低价的暗示：品质低劣、没有尊严，买卖双方都没有尊严
低价也不是不可以，顾客要的是真诚的低价，不是低质的低价。所以价格、品牌、品质的目标是建立默契认知。
线下供应链的复制
全网供应链的集中展示
全球供应链的眼界
新一代人的成长环境、起点、行为模式，从内心深处要同理消费者，做出有神性的产品、产品结构、店铺场景。
中国消费者是在优秀的汉语言文化环境中传承和成长起来的，认为中国消费者没有对生命本真的需求、趣味和能力，这种想法是不对的。
还有人跟我说什么中国消费者没有文化，这都什么年代了，你了解中国消费者吗？你了解中国人吗？你了解中国市场吗？现在大街上 22岁上下的年轻人中，高等教育普及率是47%左右；汽车销量中，每年新车销量 2200万台，二手车销量 1300万台每年，在缴纳学费学习钢琴的孩子有 2000万人。
谈到顾客呢，就必须想到一个名字：流量。 我们每一家企业多电商，都很容易思考流量这个目标。但是很多时候仅仅是把流量当作 一个数字来看，把成交当作一种概率来看，没有从心底真正把每一个流量当作是鲜活的消费者来看。
消费者决定了供给端，供给端决定了你参与电商的姿势应该如何，你应该如何在参与之后获得消费者的宠幸。
好，今天的关于“ 深度理解线上的消费者” 的分享就到这里，我们来回顾一下 ：
1、消费者花钱的目的是什么
2、线上消费者的结构和分布
3、典型的消费者行为路径
4、主流电商消费者的行为特点
5、品质、价格和品牌的一体性
6、线上消费者的眼界所及
如果此文对你有所帮助，也欢迎你将此文分享给更多的朋友。谢谢大家！
【进阶知识】
众所周知，淘宝卖的商品五花八门，什么都有，但并不是所有的销量都那么好，这就跟你选择的商品类目，有很大的关系。打造爆款是每个淘宝商家的梦想，因为爆款能让我们快速赚钱。不过要想做爆款，你首先要了解市场的情况，例如：哪个类目卖的好，哪个产品是销量第一，卖的人多或者人少，先打探好情况，后面才能根好的选择产品。
既然想找爆款，那肯定要吸引人，受广大买家的喜爱，顾客的感受要放到第一位。首先你要知道爆款的原理是什么？其实是宝贝排名越高，宝贝的展现量越多，展现量多吸引来的访客也会变多。
要选择性价比高的，质量好的，要是你的宝贝质量差，恰巧还是你店铺的爆款，那店铺的售后就会一大堆，中差评、dsr评分都会特别差，卖的越多，给店铺带来的害处越大。自己打造的爆款一定要注意质量，否则对你的影响会非常大。
说到详情，那肯定是介绍宝贝的的细节图，展示图、实物对比图跟文字说明。你要把优点还有宝贝的卖点展示出来，标注得清楚，让买家一看就明白是怎么回事，图片色彩的搭配， 宝贝的包装都要做好，让客户觉得买你家的东西特别值，吸引到买家，从而达成交易。
店铺的风格可以提高买家的认可度，有特点，新颖，别出心裁，让人一看就会觉得眼前一亮，买家的心里就不会只关注这一件宝贝，还会到店铺的首页看一看，比如同样是卖泡泡机的，价格差一两块钱，但是贵点的那家详情页做得特别可爱，进到店铺里也是那种可爱风格的，宝贝的样式也很多，那这家店铺的优势就会特别大，也会特别招买家的喜欢，直接关注，后期想买东西都会优先看关注过的店铺，所以一定要做出自己的特色和风格。
买家会通过搜索关键词来找想要的东西，那只有他搜了这个词才有可能展现你的宝贝，那么标题的选择也是很重要的，不能盲目的选择词，要选择跟你卖的宝贝相关的词语，选好后才能决定能不能吸引到买家，再根据情况对标题及时进行更改。
要想提高宝贝的销量，例如：打折、买一送一、产品搭配、热销产品抢购送其他礼物等类似的活动，毕竟买家的心里都是会把价格、性价比放到第一位的，产品没问题，价格优惠，活动又好，比平时买还能省不少钱，这样的宝贝谁不喜欢呢。
价格这方面要结合市场情况，产品性价比， 同商品对比，找到一个合适的价格，买家也会把价格放到第一位，价格要有优势，点击的人也会多一些。
我们会根据统计的整体销量来分析同行关键词的排位，和交易人数来卡位手淘流量。任何正常的店铺都不是靠烧钱，主要还是靠免费的自然流量。自然搜索是为了让买卖人群更加真实，增加宝贝的权重。
当然除了上面说的，直通车肯定是不能落下的，你出的新品没有流量，点击率，那销量肯定更没有。点击率影响转化率，比如有10000个人看这个宝贝，但是有4000个人买了他，这就是转化率。相反100个人看到，只有5个人买，那转化率是不是就太低了。现在的淘宝都是靠着直通车带来流量的，不开车淘宝也不会给你那么多的流量。当然也是为了提升店铺的权重。既然说到了点击率，整个店铺的流量都跟他有关，只有买家点进你的宝贝才算一个点击，所以你要经常观察店铺的流量情况，好针对不足的地方进行更改。
从关键词的选择分析举个例子，以为自己卖的是女装加上女装流量就是你家的了。当买家在淘宝首页搜索输入关键词的时候，其实就是在潜意识表达自己的购买需求：当我输入“女开春外套”的时候，很显然，我就是想要女士的外套，要在春天时候穿的，那么如果你是卖女士羽绒服的，你的直通车添加了这个关键词，就算我搜索到了，我看也不会多看一眼，别管他多好看，不适合我的我就不要。所以选词的时候一定要谨慎，不是跟宝贝属性高的词一律不用，挂羊头卖狗肉，早晚得开死。
包括投放时间、投放区域。先从时间来讲，一般人上网浏览的时间大多为中午休息、晚上下班，或者刚到单位和马上要离开单位。晚上吃完饭床上一躺看看电影电视剧，在逛逛淘宝多幸福，这个时候，流量是最大的，并且转化也是很可观的，现在大家买东西又爱货比三家，又爱精挑细选的，只有晚上时间最多，再加上俗话说“购物也是人们发泄的一种方式”所以平时上班累成狗的也是需要用买东西来发泄了。那这个时候我们就可以加大推广力度，把关键词出得更高一些，让排位更靠前一些，效果是不是会更好呢？
所以晚上7点到11点是最好的时候段，其次就是中午午休12点到2点左右，可以适当地推一下，毕竟现在休息时间都是不一样的。
其次是地域问题，每个宝贝在不同的人群里都有不受欢迎好不好卖之分，这一点肯定是存在的，要知道冬天羽绒服很多不投放南方地区的，泳衣也不会投放东北地区，像这些地方基本用不到，投放了也只是浪费，不如筛选好区域，投放到需要这些东西的地区，多关注些数据的变化，好及时进行更改。
提升点击率要是相关的属性词+高质量的流量+优质推广图+细心的维护直通车，只有你好好经营直通车，他才能给你带来流量，提高点击率，提升转化率，从而带来更多的销量。
推广既然烧钱，那对于车手肯定是想提高自己的开车技巧，让车烧最少的钱，获得最多的销售量。
